Lead Automation: 9 praktycznych rozwiązań przyspieszających sprzedaż

Wyobraź sobie: wskakujesz na rozmowę demonstracyjną z potencjalnym klientem. Po pięciu minutach rozmowy okazuje się, że perspektywa nie pasuje do Twojego produktu.

Denerwujący? Pewnie. Komunał? Absolutnie.

Podczas pracy w sprzedaży takie sytuacje często zdarzają się z powodu złych praktyk w zakresie pozyskiwania potencjalnych klientów i ich pielęgnowania.

W większości przypadków problem można przypisać rozbieżności między działami sprzedaży i marketingu.

Brak jasnych procesów i wytycznych prowadzi do irytujących konsekwencji zarówno dla pracownika, jak i firmy, takich jak:

  • Brak właściwego przekazania: leady pozostają w tyle, zakopane w Twoim CRM
  • Wadliwe kierowanie: wymagania nie zostały ustawione poprawnie, potencjalni klienci nie są kwalifikowani
  • Słabe komunikaty: oczekiwania są nie do przyjęcia, obiecano zbyt wiele potencjalnych klientów
  • Brak planowania: za mało potencjalnych klientów lub zbyt wiele potencjalnych klientów jednocześnie

Te kwestie mają wpływ na każdą organizację w takim czy innym momencie. Można je jednak złagodzić dzięki wiodącym rozwiązaniom w zakresie automatyzacji.

Wdrożenie automatyzacji w procesie pozyskiwania potencjalnych klientów nie tylko zmniejszy liczbę nieszczęśliwych wypadków, ale także przyniesie widoczne korzyści w perspektywie krótkoterminowej.

Co to jest automatyzacja leadów?

Automatyzacja potencjalnych klientów to sposób na zarządzanie działaniami w zakresie generowania potencjalnych klientów, tak aby kluczowe procesy przebiegały bez interwencji człowieka. Możemy to zilustrować za pomocą lejka, popularnego sposobu zobrazowania podróży klienta:

lejek-marketingu-sprzedaży-leadquared Źródło obrazu: Leadsquared

Potencjalni klienci zwykle przechodzą przez te etapy poprzez różne kampanie prowadzone przez firmę.

W tym miejscu zwykle występuje ryzyko rozłączenia z powodu braku zgodności między zespołami i braku jasnych procesów. Poniższe pytania mogą pomóc w zidentyfikowaniu słabych punktów procesu pozyskiwania potencjalnych klientów:

  • Skąd pochodzą leady?
  • Do kogo należy przekazywanie potencjalnych klientów do sprzedaży?
  • Gdzie sprzedawcy mogą znaleźć informacje o tych potencjalnych klientach?
  • Czy oba zespoły przekazują sobie nawzajem dane i informacje zwrotne?
  • Na jakie treści i materiały zostały wystawione te leady?

Automatyzując procesy w całym lejku, będziesz w stanie usprawnić swoje działania i poprawić wydajność.

Zanim zaczniesz, ważne jest, aby poznać trzy główne opcje automatyzacji generowania potencjalnych klientów. To są:

  • Korzystanie z natywnych integracji dostępnych w narzędziach, z których już korzystasz
  • Współpraca z programistami w celu zakodowania niestandardowych wywołań interfejsu API
  • Korzystanie z narzędzi do automatyzacji, takich jak Integromat, do łączenia aplikacji bez kodu

Każde podejście ma swoje zalety. Nie trzeba dodawać, że uważamy, że nasz produkt jest złotym standardem w zakresie automatyzacji wszystkich rzeczy, ale to nie powinno powstrzymywać Cię od odkrywania innych opcji.

Teraz przyjrzyjmy się faktycznym przykładom rozwiązań automatyzacji potencjalnych klientów, które możesz dziś wdrożyć, aby ułatwić generowanie, pielęgnowanie i obsługę potencjalnych klientów.

Jak usprawnić lejek sprzedażowy dzięki automatyzacji leadów

Aby zapewnić pewną strukturę, podzieliliśmy rozwiązania oparte na kanałach generowania leadów.

W ten sposób będziesz mógł zobaczyć, gdzie automatyzacja może wskoczyć i pomóc. Kanały to:

  • Stronie internetowej
  • Strony docelowe
  • Marketing treści
  • Rozmowy telefoniczne
  • Kampanie reklamowe
  • Marketing e-mailowy
  • Zimne e-maile
  • Wydarzenia
  • Media społecznościowe

Zanurzmy się!

Witryna: otrzymywanie powiadomień, gdy tylko potencjalny klient wejdzie w interakcję z chatbotem

Ludzie często porównują witrynę firmową do witryny sklepowej fizycznej firmy. Porównanie jest proste, ale też trafne.

Przyciąganie ruchu do Twojej witryny jest najprawdopodobniej w centrum Twoich działań w zakresie pozyskiwania potencjalnych klientów, wykorzystując takie strategie, jak:

  • SEO
  • Związki partnerskie
  • Marketing treści
  • Strony docelowe
  • Obsługa czatu na żywo

Badania pokazują, że tylko około 4% odwiedzających witrynę jest gotowych do zakupu . Mając to na uwadze, niezwykle ważne jest, aby zachować szczególną ostrożność podczas obsługi odwiedzających, którzy wykazują zainteresowanie.

Narzędzia do czatu na żywo, takie jak Intercom lub Drift, mogą pomóc w przechwytywaniu tych przychodzących potencjalnych klientów.

Czas ma kluczowe znaczenie. Jak zauważył Intercom, odpowiedź w ciągu 5 minut generuje 9 razy bardziej sensowne rozmowy .

Jeśli masz chatbota w swojej witrynie, automatyzacja może sprawić, że nie będzie on działał jak gloryfikowany formularz e-mail.

Łącząc platformę czatu na żywo z narzędziem do komunikacji wewnętrznej, Twój zespół może być natychmiast powiadamiany o kontaktowaniu się potencjalnego klienta.

Pomoże Ci to rozwiązać problemy z synchronizacją w ciągu kilku minut. Od tego momentu do Twojego zespołu będzie należało przekształcenie tego potencjalnego klienta w klienta.

Strony docelowe: Automatycznie przenoś dane potencjalnych klientów do swojego CRM

Strony docelowe to samodzielne strony utworzone głównie w dwóch celach:

  • Przekształcanie odwiedzających w klientów
  • Zbieranie rejestracji e-mailowych

Zespoły marketingowe używają stron docelowych do kierowania reklam na określone segmenty użytkowników.

Z kolei użytkownicy trafiają na te strony po kliknięciu reklamy online lub wyszukaniu określonego słowa kluczowego w Google i kliknięciu jednego z wyników wyszukiwania.

przykłady-stron-docelowych-unbounce Źródło obrazu: Unbounce

Strony docelowe wyróżniają się jako skuteczna metoda generowania leadów i są szczególnie popularne wśród firm B2B .

Jeśli Twój zespół marketingowy jest zajęty (miejmy nadzieję!), Strony docelowe pomogą Ci uzyskać leady 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu.

Chociaż jest to świetna wiadomość dla Twoich zespołów sprzedażowych, może również stanowić dla Ciebie szereg wyzwań. Ponownie, czas zadać ważne pytania:

  • Jakie informacje zbierają strony docelowe?
  • Czy Twoi sprzedawcy są świadomi zawartości Twoich stron docelowych?
  • Co dzieje się po zarejestrowaniu się potencjalnego klienta? Kto przenosi dane?
  • W jaki sposób nowe leady są dystrybuowane w zespole sprzedaży?

Każde z tych pytań można postrzegać jako proces sam w sobie, a mianowicie:

  • Klasyfikacja danych
  • Świadomość wiodąca
  • Wprowadzanie danych
  • Dystrybucja ołowiu

Automatyzując te procesy, zespoły mogą uniknąć utraty możliwości konwersji potencjalnych klientów na stronie docelowej.

Automatyczne dodawanie nowych subskrybentów ze stron docelowych do firmowego CRM to jeden ze sposobów, aby to zrobić, zwłaszcza jeśli używasz narzędzi takich jak Unbounce lub ClickFunnels .

Można to zaimplementować za pomocą natywnej integracji (jeśli jest dostępna) lub łącząc swoje aplikacje z Integromatem.

Marketing treści: promowanie treści firmowych przy jednoczesnym zwiększaniu widoczności

Tworzenie treści jest najprawdopodobniej kolejną istotną częścią wysiłków Twojej firmy w zakresie generowania potencjalnych klientów. Biorąc pod uwagę, że kosztuje mniej niż połowę tego, co tradycyjny marketing i generuje około 3 razy więcej potencjalnych klientów , treść jest logiczną inwestycją.

Ponadto treści mogą również pomóc sprzedawcom uzyskać widoczność i rozwinąć własną sieć i markę osobistą. Według LinkedIn 62% klientów B2B odpowiada sprzedawcom, którzy udostępniają istotne dla nich treści i informacje.

Od czego możesz zacząć jako sprzedawca? Można to zrobić na dwa sposoby:

  • Samodzielne pisanie artykułów i postów na blogu
  • Udostępnianie i komentowanie wartościowych treści

Chociaż najlepiej byłoby zastosować połączenie tych dwóch, czas nie zawsze jest po twojej stronie. Zarówno tworzenie treści, jak i ich przechowywanie wymagają czasu i energii.

W tym przypadku może pomóc automatyzacja. Ponieważ Twoja firma najprawdopodobniej publikuje treści, dlaczego nie udostępniać ich automatycznie?

Korzystając z Integromat, możesz skonfigurować zautomatyzowany scenariusz, który będzie automatycznie udostępniać nowe posty na blogu z Twojej firmy bezpośrednio na Twoim profilu LinkedIn.

Podpowiedź: Jeśli Twoja firma nie posiada bloga WP, nadal możesz automatycznie repostować treści z wielu źródeł za pomocą modułu RSS Integromatu.

Rozmowy telefoniczne: udostępnianie danych agentom na miejscu

Rozmowa telefoniczna to wciąż ogromna część dnia wielu sprzedawców.

Rozmowy telefoniczne mogą wydawać się dość proste, ale podczas próby prowadzenia rozmowy stają się trudne:

  • Żonglowanie z otwartymi kartami i notatkami na temat potencjalnego klienta
  • Wyszukiwanie informacji w CRM podczas rozmowy
  • Pamiętając, co zostało omówione ostatnim razem

Zostało to częściowo usprawnione dzięki popularnym narzędziom call center, takim jak Aircall i CloudTalk .

Umożliwiają one agentom wykonywanie i odbieranie połączeń telefonicznych przy użyciu przejrzystego interfejsu i szybkie dostarczanie informacji.

aircall-phone-contextual-interface Obrazek Źródło: Aircall

Narzędzia te oferują integrację w celu pobierania informacji bezpośrednio z CRM i platform obsługi klienta.

Jak zwykle Integromat również może pomóc i pomóc agentom sprzedaży błyszczeć przez telefon bez żadnych kłopotów.

Kampanie reklamowe: pielęgnowanie potencjalnych klientów, dopóki nie będą gotowi do zakupu

Od wyświetlania i płatności za kliknięcie (PPC) po wideo – reklama jest głównym kanałem pozyskiwania potencjalnych klientów dla firm.

Jednak tylko niewielki procent potencjalnych klientów jest gotowy do zakupu po kliknięciu reklamy .

Właśnie to stawia marketerów i sprzedawców na trudnym terenie. Na przykład wyobraź sobie, że rejestrujesz się w celu uzyskania ebooka i wkrótce potem odbierasz telefon od sprzedawcy. To byłoby trochę za dużo, prawda?

Jeśli się zgadzasz, dobry instynkt! Zgodnie z dostępnymi badaniami wygenerowanie potencjalnej sprzedaży wymaga od 6 do 8 dotknięć.

ilustracja kampanii-kroplówki-e-mail Źródło obrazu: Wishpond

Aby wypełnić tę lukę, nic nie przebije pielęgnowania ołowiu. Coś tak: zautomatyzowana pielęgnacja leadów.

Korzystanie z prostego szablonu Integromat pozwoli Ci:

  • Automatycznie zbieraj potencjalnych klientów, którzy weszli w interakcję z reklamą online
  • Dodaj je do swojego CRM
  • Zapisz ich w e-mailowej sekwencji pielęgnacyjnej

Zwiększy to Twoje szanse na sfinalizowanie transakcji, a także zapewni płynniejsze wrażenia subskrybentom.

Marketing e-mailowy: aktualizowanie rekordów CRM dzięki automatyzacji

Jako bezpośrednia kontynuacja poprzedniego kanału, marketing e-mailowy to podstawowa metoda pozyskiwania i konwertowania potencjalnych klientów.

Marketing e-mailowy zapewnia małym firmom najwyższy zwrot z inwestycji . Ponadto jest wystarczająco elastyczny, aby służyć różnym celom, w tym:

  • Budowanie świadomości marki
  • Dbanie o potencjalnych i aktywnych klientów
  • Dostarczanie niestandardowych wiadomości do określonych segmentów użytkowników
  • Przeprowadzanie testów A / B w celu usprawnienia komunikacji
  • Informowanie o osiągnięciach i ofertach firmy

sendx-mailchimp-templates-library Źródło obrazu: Sendx

Jednak nie zawsze jest łatwo odnieść sukces w marketingu e-mailowym. Wraz z rozwojem firmy rośnie lista subskrybentów, a zarządzanie dużą liczbą wiadomości e-mail może być nie lada wyzwaniem.

Ludzie zmieniają pracę, adresy e-mail stają się zimne lub (nie daj Boże), subskrybenci mogą oznaczać Twoje e-maile jako spam.

Narzędzia, takie jak Clearout lub ZeroBounce może pomóc zapewnić listy e-mail pozostaje czysty, ale bądźmy szczerzy: To jeszcze potrzeba czasu, aby to zrobić, i można o nim zapomnieć.

No chyba, że to zautomatyzujesz.

Korzystając z Integromat, możesz automatycznie uruchamiać te procesy w regularnych odstępach czasu. Dobrym przykładem może być comiesięczne sprawdzanie całej listy.

Możesz także połączyć swoją platformę e-mail ze swoim CRM, aby wszystko było zawsze zsynchronizowane!

Zimne e-maile: Włączanie autopilota do operacji generowania potencjalnych klientów

Wiemy, że zimna poczta e-mail ma złą reputację.

Być może zasłużenie, ponieważ niektóre firmy nie znają różnicy między zimną wiadomością e-mail a spamem .

Dopóki Twoje zimne e-maile są istotne dla biznesu, spersonalizowane i oferują możliwość rezygnacji, będziesz stosunkowo bezpieczny przed oznaczeniem jako spamer.

Jest to możliwe dzięki narzędziom poszukiwawczym, takim jak Lemlist lub Growbots .

growbots-email-interface-g2 Źródło obrazu: G2

Jeśli kiedykolwiek prowadziłeś zimne kampanie e-mailowe, wiesz, że sprawy mogą się skomplikować.

Niezależnie od przychodzących danych, kadencji e-maili i testów A / B, śledzenie wszystkiego może być trudne.

Wszystkie te dane powinny trafiać bezpośrednio do Twojego CRM. Innymi słowy, Twój zespół sprzedaży będzie miał wszystkie niezbędne dane, aby dotrzeć, gdy tylko potencjalny klient stanie się gorący.

Wydarzenia: Wykorzystywanie webinarów do reklamowania produktu

Webinary mogą dzielić opinie, ale są bardzo skuteczne w generowaniu leadów.

Ponad połowa marketerów kwalifikuje je jako najlepszy format na ścieżce generujący najbardziej wartościowe leady .

Oczywiście istnieje wiele danych, które to potwierdzają, ponieważ seminaria internetowe znacznie się rozwinęły z powodów, o których wszyscy wiemy.

webinarjam-cross-devices-interfaces Źródło obrazu: WebinarJam

Z drugiej strony webinary wymagają dużo pracy. Oprócz wyzwań związanych z tworzeniem wartościowych treści, musisz wziąć pod uwagę praktyczne kroki, które wymagają czasu:

  • Rozpowszechnianie webinaru przed wydarzeniem
  • Śledzenie wszystkich zainteresowanych
  • Dodawanie ich jako uczestników
  • Wysyłanie przypomnień i działań następczych

Na szczęście platformy wideo, takie jak Zoom i WebinarJam, można zintegrować z procesami sprzedaży za pomocą automatyzacji.

Realizując kampanie promujące webinaria i automatycznie rejestrując sygnatariuszy jako uczestników, pozbywasz się niektórych z tych kilku dodatkowych kroków.

Media społecznościowe: wzbogacanie danych CRM o dane z LinkedIn

Omówiliśmy temat sprzedaży społecznościowej w naszym ostatnim artykule o automatyzacji sprzedaży.

Chociaż sprzedaż społecznościowa jest doskonałym dodatkiem do arsenałów sprzedaży, media społecznościowe można również wykorzystać do automatyzacji procesów wewnętrznych w każdym zespole.

Wiemy, jak mało czasu sprzedawcy spędzają na sprzedaży ze względu na czynności administracyjne, którymi zajmują się w ciągu dnia. Jednym z nich jest badanie firm online, po czym zwykle następuje kopiowanie i wklejanie informacji do firmowego CRM.

profil-firmy-wzbogacony-leadboxer Źródło obrazu: Leadboxer

Kopiowanie i wklejanie to również oszałamiające działanie, które doskonale nadaje się do automatyzacji.

Korzystając z Integromat, możesz łatwo połączyć swój CRM z LinkedIn i automatycznie zbierać informacje o nowych firmach lub potencjalnych klientach.

Zautomatyzowane generowanie leadów co robić, a czego nie

Do tej pory powinieneś lepiej rozumieć opcje automatyzacji procesów sprzedaży. Ale nie uciekaj, aby wszystko wdrożyć od razu!

Należy pamiętać o swoich wysiłkach związanych z automatyzacją. Zapamiętaj te wskazówki dotyczące sprawdzonych metod, aby jak najlepiej je wykorzystać:

Zrobić

  • Cofnij się i zaplanuj wewnętrzne procesy sprzedaży przed automatyzacją
  • Zautomatyzuj najpierw nieużywane procesy o niskiej stawce
  • Zwiększ liczbę zautomatyzowanych procesów, gdy poczujesz się komfortowo z automatyzacją
  • Staraj się zbudować wielofunkcyjny zespół, angażując wszystkich w swoje działania związane z automatyzacją (tj. Poinformuj wszystkich, jak zautomatyzować)

Nie rób tego

  • Spróbuj zautomatyzować relacje – nie możesz
  • Poślub narzędzie. Przetestuj je wszystkie, poznaj produkt dzięki wersjom próbnym lub darmowym kontom
  • Zautomatyzuj i odejdź, od czasu do czasu musisz przeglądać procesy

Wniosek

Sprzedaż to wymagający obszar. Wymaga proaktywnej osobowości i jasnego umysłu. To może być męczące.

Lead automation polega na ułatwieniu zadania poprzez usprawnienie najbardziej drenujących procesów.

Zmniejszając uciążliwe zadania, które tak naprawdę nie wymagają Twojego wkładu, możesz pracować mądrzej i skupić się na rozwijaniu głębszych relacji z klientami.

Podsumowując, nie bój się iść drogą automatyzacji. Poprawi Twoją pracę, jednocześnie zwiększając wydajność – lepsze wyniki w krótszym czasie są zawsze celem.

Miłej automatyzacji!